こんにちは。ハートフルWEBコンサルタントの楢崎です。
今日は、新築戸建ての住宅営業マンが成約率を３倍にした方法をお話ししますね。
今回は、事例として新築戸建ての住宅営業についてお話ししますが、自分のクライアントさんは様々な業種で、営業マンの成約率が上がったという声をいただいております。
ちなみに３倍って！！！凄いですよね。
営業マンが５人しかいない会社だとしたら、１５人分の売り上げにに。
１人100万の売り上げだとしたら500万が1500万！！
10人の会社だったら30人分の売り上げに。
同じく１人100万の売り上げだとしたら1000万が3000万になるんですよ。
それが「住宅営業マンに特化した営業力向上セミナー」を受講したからでもなく、
優秀な営業マンを雇ったからでもなくできたのです。
営業力はそのまま、それなのに成約率がUPする！？
住宅会社を例に、もしあなたの会社が「建築家がオリジナルでつくるあなただけの木の住宅」をウリにしていたとしましょう。
そこに、新規のお客様で、「コスト重視、だけど木の家が好き」という方が来店された。
そうなると、もちろん担当営業マンをつけて、お客様の要望をヒアリングしながらも、自分たちの価値観を教育していく必要があります。
普通なら話す必要のない
・値段だけを重視すると、５年後１０年後には・・・。
・建築家が土地に合わせてゼロから設計するので、他にはないあなただけの家が・・・。
・大手ハウスメーカーは、パターン化されていて、工場で一度に大量生産できるので・・・。
こんな話を延々として、お客様も営業マンも疲れ果てた結果
「ありがとうございました。ちょっと検討してまた連絡します。」という断り文句。
これをやっている会社、本当～～～～～に多いんです。
ここでお客さんの価値観を変えて、自社の商品の魅力を伝えられるようなスーパー営業マンだったらいいのですが、
それをできないからみんな悩んでいるんです。
それを解決するのがホームページ！！！
ここからが大事です。
ではどうやって成約率を上げたのか？
それは！！！
価値観が合う人だけに営業したから
価値観が同じであれば、先程の例で言うと、無駄な質問がほとんどないところから、楽しい営業ができます。
・木の家が好き
・他とは少し違う、The建築家という家が欲しい
・値段は安いに越したことはないが、優先させるのは自分たちの建てたい「家」
こんなお客様だったらどうでしょう？
価値観が同じなので、アウトドアやサーフィンの話題でも盛り上がったり。
家の話はほとんどしないのに、新規のお客様がどこか以前から知り合っていたかのような空気感で楽しい。
この状況をつくるきっかけが「ホームページ」なんです。
正直、価値観の合わないお客様は来てもらわなくていいんです。
それを、ローコストから高級住宅、純和風の木の家から、洋風のレンガの家まで何でもやっています。という見せ方をするから、価値観がバラバラのお客様がきて、営業マンはご契約に向けてゼロからのスタートを余儀なくされるんです。
自分からすると、そんなお客様へも対応しないといけない営業マンも可哀そうです。
そしてお客様も可哀そう・・・。
あなたの作るホームページ、価値観が伝わっていますか？
商品やサービスの説明に一生懸命なホームページ、
山ほどあります！！！
お客様もそこを出したがる人が多いんですよね。
「うちの標準仕様は〇〇で・・・。」とか。
なので、あなたが作るホームページは、
お客様の価値観が伝わるものにしてください。
それだけで来店されるお客様の客層が変わり、営業マンも仕事が楽になり、それでいて売り上げは増えて、会社のみんながニコニコ笑顔になります。
ちなみに、今回例に出したお客様は小さな工務店さんで、営業マンはゼロ！！
社長自らがお客様に案内している会社でした。
社長も現場でバリバリ大工さんとして働かれています。
提案資料も何というか、ダサい。（失礼しました）
だけど、そんな全てを事前に知っているお客様からすると、何も問題はないんです。
キレイな資料が好きなら、大手ハウスメーカーに行きます。
素敵なモデルハウスで打ち合わせをしたいなら、住宅展示場に入っている会社にいきます。
とにかく値段の安いところを探しているなら、安い会社に行けばいいんです。
お客様の価値観に、不正解はありません。どれも正解です。
クライアントの価値観に合うお客様を引き寄せてあげるホームページを作る！！
それだけで、あなたの価値は上がり、どこからも引っ張りだこなWEBデザイナーさんになれますよ。
今日も最後までお読みいただきましてありがとうございました。
応援しています！！
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